二手車電商燒錢模式纏斗三年：“收割者”是汽車交易平臺

“大部分二手車電商現在很迷茫，‘燒錢’獲客模式一旦開始，就很難停下來?！币晃欢周囯娚虡I內人士稱。

事實上，如果沒有入口資源，二手車電商就只能采用這種野蠻的方式獲客。比如，有些公司常年堅持打“車主多賣錢，買家少花錢”廣告，和此前已經撤下的“沒有中間商賺差價”含義相近。

但現在已經可以給商業模式做個判斷了：二手車電商在市場上經過三年的廝殺，交了高昂的學費，現在仍然無法盈利，商業邏輯已經宣告失敗，轉型是必然選擇。

留給二手車電商的時間已經不多，因為競爭已經悄然進入到下半場，兩級分化越來越明顯：一部分黯然退場，或苦苦支撐仍在探索模式；另一部分二手車平臺已經形成一定的規模，在切入點和模式上已經有優勢。

“2017年，平臺的體量將會達到50萬臺，明年會達到80-100萬臺?！笔且粋€典型代表，截至2016年總資產規模近200億元，線上申請資金日均超過20億元。預測，到2018年，不僅是中國較大的二手車金融平臺，而且可能是全球較大的。

未來的競爭趨勢越來越明確，很多平臺都清楚，終博弈取決于三個方面：一是獲客成本；二是壞賬率，壞賬少就具備絕對優勢；三是平臺的留客率，以及客戶留下來后業務的運轉速度。

獲客成本決定平臺起點

二手車電商行業過去三年野蠻生長，導致了行業很混亂。其中一個混亂的起點，就是“燒錢”獲客。

這是互聯網思維的典型玩法，進入了這個通道?！昂芎唵?，也很野蠻，就是大家都‘燒錢’，看誰能燒到后，認為留下來的就是終市場占有者?！币患叶周囯娚痰母吖苷f。

但汽車是超低頻消費行業，決策周期很長，很難像快消品一樣，通過廣告刺激消費者沖動消費，因此即便吸引了大量流量進入，也很難轉化為實際交易。

此外汽車消費是體系性服務，從看車、選車，到二手車檢測評估，再到汽車金融和后市場服務，鏈條很長，二手車平臺終要落腳在服務能力，而非簡單粗暴的“圈粉”。

“圈粉”理論的典型代表是，將大部分資源都集中在搶奪入口上的平臺，比如優信二手車曾以創電視廣告價格紀錄的3000萬元，拍下《中國好聲音》“巔峰之夜”的60秒“鉆石廣告”。

但因為獲客不理想，行業開始出現大量數據造假，包括車源、客戶和交易數量，簡單說就是刷單。

“對于二手車電商的數據造假，其實業內的人都心知肚明。去年二手車交易總共才1000萬臺次，扣除商用車和黃牛重復交易量，乘用二手車真實交易只有500萬輛左右，而且很多車源其實都在線下二手車商手里，二手車電商只占整體交易量的12%左右?！鄙鲜鰳I內人士認為，二手車電商的數據水分很多。

現實情況是，線下4S店、二手車商掌握了絕大多數的車源，如果二手車電商完全從線下往線上導流，線下體系不會同意。而線上往線下導流，對于刷單刷出來的二手車電商而言，根本做不到。

較好的方式是結合“買車線索”平臺，將客戶引入線下的同時，建立差異化的產品。比如做法是，在傳統購車平臺易車的引流過程中，插入汽車金融這個環節，既為線下帶來客戶，又解決消費者購車資金問題。

共同投資的汽車金融科技平臺。實際上，較大的優勢在于，用好了易車這個低成本的獲客入口?！跋鄬τ谲嚻蟮钠嚱鹑?、銀行，我們的絕對優勢在于為線下店帶來增量客戶，而不是從他那里得到客戶?！?/span>